Il Customer Lifetime Value stima il valore economico generato da un cliente durante l’intera relazione con l’azienda. LTV e CLV sono spesso usati come sinonimi.
Come funziona
Esistono formule semplici e modelli più avanzati. Una versione operativa combina valore medio ordine, frequenza di acquisto e durata della relazione; una versione finanziaria dovrebbe considerare margine, retention e, se necessario, attualizzazione dei flussi futuri.
Esempio pratico
Un cliente che genera 60 € di margine all’anno per quattro anni ha un valore economico indicativo di 240 €, prima di eventuali costi di servizio e attualizzazione.
Perché è importante
Il CLV aiuta a decidere quanto investire in acquisizione, retention, loyalty e servizio e a distinguere clienti con valore futuro molto diverso.
Attenzione
Un CLV calcolato solo sui ricavi può risultare troppo ottimistico. È importante specificare se il modello usa fatturato, margine lordo o contribuzione netta.