Il CAC misura il costo medio sostenuto per acquisire un nuovo cliente. Può includere solo il media spend oppure, in una lettura gestionale più ampia, anche costi di marketing e vendita collegati all’acquisizione.
Come funziona
La definizione del perimetro è fondamentale. Per confronti operativi si può usare l’advertising cost diviso per i nuovi clienti; per analisi economiche è più utile includere personale, tecnologie, agenzie e altri costi direttamente collegati al processo di acquisizione.
Esempio pratico
Se un’azienda spende 20.000 € per acquisire 400 nuovi clienti, il CAC è 50 €. Se il margine generato dal cliente nel tempo è molto superiore, l’acquisizione può essere sostenibile.
Perché è importante
Il rapporto tra CAC e CLV è uno dei modi più utili per leggere la sostenibilità della crescita: acquisire clienti a un costo elevato può avere senso se il valore futuro è adeguato.
Attenzione
Usare ricavi anziché margine per confrontare CAC e valore cliente può sovrastimare la sostenibilità. Anche distinguere nuovi clienti da clienti già acquisiti è essenziale.